1天狂卖16万单，发货发了两个月？女鞋电商操盘手复盘4大坑、3大能力

要做好直播电商，如果没有后端供应链的支撑，再厉害的主播也是巧妇难为无米之炊。

8月29日，2020新榜直播电商大会现场，阿么鞋业创始人肖龙发表了题为《女鞋电商的超级快反进化之路》的演讲，讲述了自己创业14年踩过的坑以及得到的经验。

以下为演讲全文，内容整理自嘉宾口述，经本人确认：

大家好！我是阿么的创始人肖龙，一个比女人更懂女鞋的男人。

我从大一开始做鞋，到现在已经做了14年，今天跟大家聊聊我在供应链里踩过的坑，和大家分享一下我总结的一些经验。

多年来一直从事电商这个行业，我觉得直播电商最重要的一定是电商，所以今天讲的是电商板块的一些打法，包括前些年我在传统电商供应链板块里面走过的弯路。

阿么是我自己创立的一个品牌，名字起源于李宇春的一首歌。创业14年，我们一直坚持爆品思路，从3万块白手起家发展到现在，最重要的就是爆品，曾创造单日全网销量16万双的业绩。

我觉得做电商有两种死法，要么是缺货缺死，要么是压货压死。

我身边就有很多类似案例，有一个好朋友做聚划算，结果一个活动把一个企业做死了，就是因为供应链发了几十天，没有支撑能力。

怎么避开呢？就是快速的供应链整合和快反（快速反应）能力，这背后需要效率和数据的支持。

传统电商时期，整个货期要15天到20天；聚划算时期，发货时间变成了7天；唯品会时期，我们被逼着改革，做到了7到10天；社交电商时期，给很多平台定制爆款，要7天左右；但是到直播电商时期，我觉得整个快反需要2到3天。

基于这些情况，我们创业路上也踩了不少坑。

创业路上第一坑：

盲目寻找各地供应链

成都本身就是产业带，但是我却全国到处去采货，采货过程中接触了很多供应链，最后发现我自己本身的优势却没有把握好，没有把成都的整个供应链快反把控好，所以我们踩的第一个坑是到处采。

如何破局：地处女鞋之都，整合当地资源

我们做的就是发挥成都本地的供应链优势。成都最擅长的是什么？是手工厂，是快反。

你可能去温州下单需要几千双起步，广州的整个单子也偏流水线，但成都全部以小工厂、手工厂为导向，所以我们在这个板块里面做了一些事情。

创业路上第二坑：

1天狂卖16万双，发货足足2个月

我们犯的第二个错误是一天狂卖16万双，结果发货发了足足两个月，最后整个店铺都飘绿了，导致客户体验特别不好。所以说没有做充分准备之前是不能打仗的。

如何破局：全力打造柔性供应链

我们做的第二件事情是打造全柔性的供应链。

我们曾经有一个弹力靴，单日销量九万多双，这样的单个爆款就占到了我们整个销量的60%还多。这时候就需要柔性供应链和快反的支撑。

创业路上第三坑：

缺乏数字化管理和追踪，盲目补单

我们第三个踩的坑是缺乏数字化的概念，盲目去补单，最后出现滞销款全是爆款的现象。

如何破局：数字化管理供应链

我们做了很多数据化的东西，现在手上的100多个供应商全部依靠数据化的管理。

比如今天我们定的发货时间是8月28日，会给7天的缓解期，到了7天过后供应商如果再送过来，我们就不会收了。整套东西全跟进，一日三催，全部数据化管理。

我觉得做生意一定是可持续性的。除了这些东西以外，我们还有每日口碑的分析，包括差评的分析、拒退的分析。只有基于产品和评分体系，才能保证我们是跟用户、平台走在一起的。

创业路上第四坑：

上新频率过快，清仓速度跟不上

我们第三个踩的坑是上新频率过快，导致清仓速度跟不上。

我们每个品牌每个季度有500个款式，上新频率非常高，这么多款式上新的时候不可能所有款式都能卖爆，这就导致有60%和70%的款式到了上新测出来之后，需要把它砍掉，不然的话，整个清货速度跟不上。

如何破局：清仓思路做直播，完美消化尾货

我们找了很多清仓平台，直播也尝试了一年时间。

最开始主要通过店铺直播的方式来清货，直到2月份所有产品都不能卖了，才把产品都拿到店铺去播，有一次淘宝直播大牌清仓取得了排位赛第二的成绩。这个时候我们就发现这个模式是可以复制的。

视频网站自制剧的模式影响了我们控人控货的思路。原计划是找一些大主播来帮我们清货，因为清仓品鞋子不会太多，可能就几十双，最后干脆自己成立机构，招了20多个人，让库管员和客服都来做直播。

这里面还出现了一个小网红，包括新华网等很多网站都有他的报道，前两天学习强国App有关他的文章有800多万的流量曝光。他原来是在公司待了五六年的一个仓库搬货员，目前是我们公司的销冠，每天卖400到700双左右。

现在我们主要在淘宝直播，有十来个直播间，从清仓的角度，现在一天的直播可以清1千到3千双左右。

快反的核心意义是最大程度降低库存风险。

快反的核心是什么？是最大程度降低库存的风险。我们从15天到7天走了10年，但从7天到3天只用了1年时间。

现在我们可以做到3天左右的返款期。一个款卖爆了，几百双可能两三天之内就发出去了。

超级快反到底应该怎么做呢？

我总结了三点经验

第一点，具备反脆弱的能力。 作为一个创业者，我觉得每个团队和创业者一定要有反脆弱的能力。每个创业者都应该具有这样的能力，就是把一件可能的坏的事情，变成好的事情。

创业路上一定会面对很多困难，所以我经常讲一句话：创业者是一个打杂的过程，需要具备各种能力。

第二点，养成快习惯。 我们团队推进了很多制度，这些制度都是在公司里面推行的，包括有承诺必兑现，当日事，当日毕，件件有着落，事事有回应，一日三催等，以帮助我们整个团队快习惯的养成。

第三点，具备数据化运用的能力。 以数据提高效率改革，用效率提升公司的发展。

以上是我的分享，谢谢大家聆听我的故事。

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“2020新榜直播电商大会”完整视频回放，可在“新榜有货”(ID：newrankTV)的公众号后台回复关键词“回放”提取。你也可以持续关注我们，更多文字干货版演讲内容将与近期陆续发布！

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