广东夫妇6天狂卖4.2亿元！主播的胜利还是品牌的狂欢？| 抖音热货

云飞扬2021-01-14

直播间每天都有哪些爆款好货？有哪些可以复制的爆款规律？

大家好，欢迎来到新榜有货的 “抖音热货” 栏目，我们将通过观察昨日的爆款商品，与大家一起发现爆款好货、新奇商品，拆解其中的爆款规律，分析其中的卖货技巧。

更多爆款商品，可以通过新抖、新快查看。

按销售额排行，1月13日抖音爆款

据新抖数据查看，1月13日的抖音爆款销售额TOP5如下图：

值得注意的是：

1）广东夫妇单场带货1.09亿元，后天气丹独占5941.44万元。 据新抖数据统计，昨日，一款客单价1440元的“后天气丹花献光彩紧颜系列礼盒7件套（333ml）”预估销量4.13万件，预估销售额5941.44万元。该产品全部来自“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”直播间。

观察发现，这是“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”本月的第3场直播，目前累计预估销售额4.2亿元。有意思的是，其中大部分销售额均由后天气丹贡献：

1月8日直播预估销售额3.06亿元，其中后天气丹2.91亿元；1月13日直播预估销售额1.09亿元，其中后天气5941.44万元（均未计算后品牌的其他旁系产品）。

很显然，后天气丹已经成为“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”连连破亿的秘密武器。要知道，根据该主播的历史带货成绩，即使是2020年的双11专场预估销售额也才7268.1万元。

这也是在“张庭”直播间靠鸭鸭羽绒服卖货1.53亿元后，又一个靠单一品牌创造带货记录的主播。单一品牌在直播间屡屡创造带货记录的原因是什么呢？

第一，平台达人口碑评分上线，相关直播政策收紧，假货劣货被重点打击的当下，主播更加谨慎，带货品牌产品风险更低。 目前，在经历一整年的野蛮生长后，直播带货开始降温，在有关部门、平台以及消费者的多方约束下，直播走向专业化、规范化已经是大势所趋。这个前提下，品质更有保障、大众认可度更高的品牌产品无疑会更有竞争力，也是爱惜羽毛的主播的首选。

第二，单一品牌更容易击穿精准粉丝，实现单点突破。 流量采买的核心是找到精准粉丝，如果把精力放到单一品牌上，就不需要顾及不同需求、不同性别、不同消费能力的粉丝，集中投放单一品牌的粉丝即可，这就大大降低了流量采买的难度，也更容易在粉丝认知上形成传播。

第三，减少对接品牌数量，降低直播团队运营能力。 直播对灵活性的要求极高，这就要求主播团队必须与品牌团队实时配合。很显然，品牌越多，运营对接难度越大。

2）苹果手机成苏宁直播间爆款常客。 据新抖数据统计，昨日，一款客单价4099元的“Apple iPhone 11 64G 移动联通电信4G全网通手机”预估销量1103件，预估销售额452.02万元。该产品主要来自“苏宁易购超级买手”直播间。

值得注意的是，该产品销售额占整场直播销售额的约90%。实际上，除黄金外，苹果手机一直是“苏宁易购超级买手”的超级爆款。作为苏宁易购的抖音官方账号，“苏宁易购超级买手”的日常带货成绩多在百万以下，一旦破百万，则多数是因为上架了苹果手机、黄金等产品，并且有不小的优惠补贴。

很显然，对于苏宁这样的大金主，有资本也有能力通过强势货品和大额补贴来拉高活跃度，增加销售额。

按销量排行，1月13日抖音爆款

据新抖数据查看，1月13日的抖音爆款销量TOP5如下图：

值得注意的是：

1）达人、商品相契合，销量爆款有讲究。 据新抖数据统计，昨日，一款客单价89.9元的“威露士洗衣液2L*2+500ml*4+300g+1L+60ml*4”预估销量4.67万件，预估销售额420.01万元。该产品主要来自“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”直播间。

在昨天的直播中，虽然后天气丹是超级爆款，贡献了超过一半的销售额，但其他产品同样有亮眼表现。洗衣液这样的产品能爆卖，除了低价这样的直播间标配外，一个重要原因是“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”身上的家庭属性非常契合洗衣液这样的家用产品。

一般来说，带有家庭属性的达人主播在带货品类的选择上往往范围更大。毕竟比起单身人士，家庭消费更加高频，消费能力也更强。

2）品牌靠价格优惠、流量采买开启抖音运营，靠谱吗？ 据新抖数据统计，昨日一款客单价18.9元的“桃李豆小朵 240g*2袋豆沙夹心面包糕点”预估销量2.03万件，预估销售额38.33万元。该产品主要来自“桃李面包”直播间。

查看发现，“桃李面包”是品牌桃李面包的抖音官方账号，目前粉丝10万。20020年8月1日发布第一条视频作品，目前共发布7个作品，均为比较简单的宣发类内容。“桃李食品旗舰店”是该品牌的官方抖音小店，目前共上架29款产品。1月14日的直播则是“桃李面包”的带货首播，单场预估销售额45.94万元，其中大多数产品都有不小的价格优惠。

整合信息可以发现，“桃李面包”没有在抖音进行粉丝积累，主要靠价格优惠和流量采买来驱动带货直播。这样的好处是可以短时间起量，只要舍得花钱就可以出效果；坏处则是无法赋能品牌，只能得到顾客，得不到粉丝，更无法对粉丝进行更进一步的运营。

这样的做法就让直播带货成了完全的数学游戏，只需要计算投入产出比就行。最终结果如何，还需要更进一步实践。

虽然广东夫妇靠后天气丹卖出了不俗的成绩，但如果主播过于依赖品牌，尤其是单一品牌，那主播自己的价值在哪里？

“货带人”是部分直播电商业内人士的共识，但站在主播角度想，如果主播需要货来带，那还培养主播干什么？不论是头部、腰部还是底层主播，如果不能提供自己的独特价值，那就很可能成为随时可以被替换的卖货机器。

PS. 《15天零基础学会直播带货》，新榜学院研发团队耗时近百天研发，这是一套给新人最好的“入门手册”，也是一套给主播最好的“学习资料”。

现在扫码订阅，还有精美实体手册送出。

分享文章链接