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在小红书开店是一门好生意吗?
借助新榜旗下小红书数据工具新红,我们发现就在今年6月,两家粉丝均不足3万的小红书小店,标价30元5个的贝果面包,累计售出51万单,预估销售额分别为545万元、437万元。
今年以来,随着小红书官方连续发布扶持政策,号召品牌、商家在小红书开店,业内多了不少“要不要在小红书开店”的讨论。
有人说在小红书开店是2025年为数不多的红利,但也有人发布劝退贴,认为在小红书开店并没有那么简单。随着红猫计划、红京计划的发布,小红书笔记/视频支持直接跳转淘宝、京东,更有人发出疑问,小红书小店是被官方放弃了吗?
那么,在小红书开店到底是不是一门好生意?谁又能把握到小红书电商的红利?
为了探究这些问题,借助新榜旗下小红书数据工具新红不久前刚上线的“小店分析”功能,我拉取了《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》,研究了小红书小店的最新情况。
(公众号后台回复“小红书小店”,获取完整数据)
月销超千万元小店达26个,
小众品牌成上榜主力
首先可以确认的是,有不少小店上个月在小红书拿到了不错的成绩。
新红数据显示,6月月销百万元以上的小红书小店至少有1175个,其中月销千万元以上的小红书小店至少有26个。“玫瑰是玫瑰的海外店”“滔搏运动旗舰店”“MARIUS旗舰店”三个小店的月预估销售额更是均超2000万元。
其中“玫瑰是玫瑰的海外店”是小红书头部博主章小蕙的品牌集合店。靠着售卖章小蕙精选的各类变美好物,6月预估销售额超2791万元。
“玫瑰是玫瑰的海外店”6月爆款商品。图源:新红
其次,相比海尔、安踏、欧莱雅这类大品牌,小红书上榜的更多是小众品牌店、买手店,工厂店,甚至是素人小店。这意味着小红书小店尚未被资源丰富的大玩家占领,仍有不少机会。
“晴晴家外贸工厂店”是一家典型的外贸服装工厂店,靠着月更312条笔记、直播26场的勤奋打法,6月预估销售额超1476万元。
此外,高客单价产品在小红书小店的销路极好,小红书小店再一次证明了其用户的强大消费力。
查看26个月销超千万元小店的爆款产品,我们发现绝大多数的标价都在500元以上,甚至不乏千元、万元以上的高客单价产品。“Fakeme旗舰店”售卖的主要是韩国设计师潮牌眼镜,多数产品的标价在千元上下,在6月累计售出超2.2万件商品,预估销售额超1982万元。
“Fakeme旗舰店”6月爆款商品。图源:新红
另外值得注意的是,小红书小店的单粉价值极高。如果能找准粉丝,即使很小的粉丝量也能撑起一家小店。
新红数据显示,至少有227个仅关联店铺号的小店成功上榜《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》,且存在大量10万粉以下的店铺号,比如“月光珠宝店”粉丝数仅5817,但在6月的预估销售额达981万元,平均一个粉丝贡献了1686元。
从6月数据来看,相比早已成熟、愈发内卷的淘宝、抖音等平台,小红书小店仍有一些可观的想象力。
女粉占比超90%,
服饰鞋帽成最爆品类
卖得动高价货,对粉丝数要求不高,非大牌也有机会,看起来小红书小店是个不错的机会。
那么,什么样的产品在小红书更好卖呢?
统计《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》发现,6月在小红书最热销的品类TOP5分别是服饰鞋帽、珠宝文玩、美妆护肤、家居生活、礼品箱包。
服饰鞋帽类小店断崖式领先。在《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》中,几乎有一半上榜小店在售卖服饰鞋帽类产品,在《2025年6月小红书销售额TOP10小店》中,服饰鞋帽类小店也独占6席。
与之相对应的是,女性用户成为小红书小店的“绝对金主”。在26个月销超千万元小店中,女粉占比大多在90%以上。
千万销售额小店“邱黎的店”的粉丝画像。图源:新红
可以这样说,面向女性用户的服饰鞋帽是小红书受众最多、上限最高的赛道。但这也造成了这个赛道的极度内卷。不少小红书开店导师也提醒,服饰鞋帽是最不适合新手的赛道。
此外,仔细研究《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》的服饰鞋帽类小店会发现,它们貌似挤在一个赛道里,其实做的是完全不同的生意。
同样是女性服饰,同样聚焦北上广深等高线城市用户,同样客单价不低,但“ICICLE之禾旗舰店”主打的是中式设计,“TieForHer旗舰店”则选择了女士西装这一细分赛道,专注为职场女性提供职场穿搭解决方案。
所谓红利,本质上是供需的短暂失衡。“ICICLE之禾旗舰店”和“TieForHer旗舰店”这类上榜小店做的便是在服饰鞋帽这个供给过剩的赛道,挖掘需求尚未被充分满足的细分赛道。
除了在成熟赛道挖局蓝海赛道,反其道而行之尝试冷门赛道也是个不错的思路。在小红书资深从业者刘智看来,如果一个品类在小红书近期的新增笔记较少,但在天猫、抖音的销量不错,那说明这个细分赛道还未被其他商家占领,那这就是一个值得拓展的品类。
在《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》中,上榜次数最少的品类分别是母婴用品、农资绿植、办公文具、家装建材、生活服务,其中也有一些做出成绩的小店。
“沐屿森海园艺的店”和“莎莎花卉绿植的店”靠着售卖能装点生活的绿植,6月预估销售额均在百万元以上;“非遗记的店”靠着非遗主题的研学游,6月预估销额超433万元。
“非遗记的店”6月爆款商品。图源:新红
小红书是一个搜索心智极强的平台。小红书官方数据显示,平台超60%的流量来自搜索。基于用户丰富多元的搜索,细分品类也更容易在小红书获得成长机会。
《引爆小红书》作者庄俊认为,在小红书开店,首先要做的就是了解和洞察小红书用户,明确自己的产品要卖给谁。“只有为人群定制产品和内容才有利润。”
最高开播2779场,
小红书跑出4种开店类型
选定品类和用户后,小店的经营就成为重中之重。
查看《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》发现,目前在小红书比较流行的主要有4类小店类型:
买手店多由博主开设,出场自带粉丝。比如穿搭博主“LISADENGEE”入驻小红书以来,通过持续分享穿搭攻略,吸引到18万一二线城市女性粉丝,成为粉丝眼中的穿搭专家。“LISADENGEE的店”通过上架博主推荐过的热门产品,6月预估销售额达1749万元。
品牌主理人店大多由和品牌高度绑定的品牌主理人经营,这让小店呈现出明显的个人化风格。比如珍珠店老板町绮,凭借自己对珍珠设计的独特理解,向粉丝推荐了不少独具设计感的珍珠饰品,“町绮珠宝的店”的6月预估销售额超1462万元。
买手店和品牌主理人店是典型的超级个体打法,高度依赖买手和品牌主理人的内容生产能力,以及由此延伸的和粉丝之间的信任关系。与其说买手和品牌主理人售卖的是产品,不如说他们售卖的是自己的审美品位和生活方式,产品更多承担了载体的角色。
品牌店大多是品牌直接开设的小店,这类小店更倾向于通过达人合作、高频直播来获取流量。比如“滔搏运动旗舰店”在6月累计合作了167位达人,直播2779场,最终预估销售额达2629万元。
“滔搏运动旗舰店”的店铺数据。图源:新红
达人合作方面,不同品牌有不同的合作策略。有的倾向和素人合作,比如“滔搏运动旗舰店”合作了大量万粉以下的素人博主,其中仅有6413个粉丝的“红薯地理挖阿迪”在6月预估为“滔搏运动旗舰店”贡献超104万元的销售额;有的倾向合作腰部以上的明星达人,比如今年6月“Fabrique旗舰店”的合作达人中超过55%都是腰部达人。
直播方面,勤奋开播已经成为小红书小店的共识。在《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》中,至少有650个小店的直播场次超过30场,其中直播场次破千的小店有6个。
流量靠合作达人和高频开播,品牌官号就成为展示商品的精致货架。查看上榜的品牌小店,高颜值产品图、有活人感的模特图成为标配。“Fabrique旗舰店”和“栖作床垫旗舰店”等小店还拍摄了不少精美广告片。
卖货店则大多走性价比路线,在产品、价格上有明显优势。这也是最接地气的一类小店。比如“行家旅行的店”主要售卖迪斯尼的特惠票、捡漏票,在内容笔记相对简单的情况下,靠着价格优势吸引到一批想低价游玩的用户,6月预估销售额达1190万元。
整体来看,小红书的开店策略和抖音等平台并无太多不同,能脱颖而出的小店要么有人设,要么有品牌,要么有性价比。
但仔细观察也能发现一些不同。比如同样是低价走量,其他平台热卖的是纸巾、洗衣液等产品,但在小红书热卖的是更受城市女性喜欢的贝果面包。今年6月,“恬栗手作的店”和“壹可手作的店”靠着售卖贝果面包成为小红书销量最高的两个小店。
这也意味着,商家必须进行更精细化、更适配小红书的经营。
结语
整体来看,虽然小红书小店在体量上没有太多优势,但得益于小红书的5900万质享人群(公众号“小红书商业生态”公布数据),以及独特的社区氛围,也呈现出一些优势。
头部小红书代理商陈程在接受刘润采访时提到,小红书的退货率,几乎是所有平台中最低的。服装品类,其他平台可能有80%的退货率,小红书可能是50%-60%,好一点的非标品甚至能低到20%左右。刘智则根据自己公司的业务估算,同样的产品和营销费用,做小红书的利润比做其他平台的利润可能高4-5倍。
但并非所有人都适合在小红书开店。
在小红书资深从业者孟川(化名)看来,电商平台比拼的无非是谁更方便,谁更便宜。在各大平台体验相差不大,分不出谁更方便的情况下,价格就成为平台竞争的焦点。小红书的困境在于,因为体量有限难以形成规模效应,导致在价格比拼中很难形成明显优势。
因此,相比重走其他平台的路线,面向价格不敏感用户提供更定制化的产品就成为更现实的一条路径。这也解释了为什么《2025年6月小红书销售额TOP1000小店》中上榜了大量小众品牌店。小红书营销服务商严其武也提到,逐本、合为养、每日乔安等品牌就是通过聚焦细分品类,面向精准人群,用创始人IP+矩阵号+投流的方式在小红书完成了品牌起盘。
未来,小红书或许很难养出超大规模的品牌,但基于小红书的细分人群和细分需求,或许能时不时长出一些小而美的小品牌、小机会。
作者 | 云飞扬
编辑 | 小八
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