内容创业下半场，内容创业者靠什么获取持续稳定的利润？1月8日下午，「灵魂有香气的女子」创始人李筱懿来到新榜大会现场，分享了「灵魂有香气的女子」如何找准自己的核心竞争力和能力边界，以及创业路上踩过的坑。

形成“优秀内容插件”的可持续盈利闭环

今年6月份左右，我看了一个很有意思的图片，美国内容营销协会创始人、美国内容营销之父乔·普利兹做的，图中的逻辑非常好，我稍对中间的模式做了一些改动，形成下面这个样子。

乔·普利兹说每个内容创业者其实在创业之初都找到了一个甜蜜点——也就是内容创业的起点——通俗来说，就是在你的领域当中有一块内容是你特别擅长的，你创作的东西有人看，并且觉得好看。

于是你顺着这个内容的“甜蜜点”往外打开，发布到内容平台上之后，会发现越来越多人聚集过来，在与用户互动的过程中，幸运的人会找到自己独特的内容翘点。

内容翘点比甜蜜点更加深刻，打个比方，就是让人离不开你，像钩子一样牢牢锁定用户。

所以，光有甜蜜点是不能实现可持续利润的，那只能说明你在某个方面表现不错，我们只有找到自己的内容翘点，变得不可取代，在细分领域中独一无二，才可能实现利润。

那么顺着这个路径再往前走，内容翘点被发觉之后，你会发现有更多用户聚拢过来，愿意和你一起做一些有共同目标的事，这个事情到底是什么？是看了你发的广告不觉得厌烦？还是用了你的电商产品非常喜欢，形成反复购买？于是，你在自然的探索中发现了盈利转化的路径。

实现盈利之后很多人又开始寻找规律——这个利润是从哪来的？怎样才可以实现可持续利润？所以建公司也好，搭团队也好，有了自己的基础构建，再往前走去识别更加精准的用户，最终回到甜蜜点，这就形成一个闭环。

听起来内容创业的商业模式是水到渠成的，没错，我的确这样认为，创业确实很难，但是不至于难到你走每一步都坎坷无比，每走一步都像在刀尖上，如果是这种难度，十有八九是我们选的方向错了。

基于这个模型，2018年度，我和团队思考最多的是“优秀插件运营模式”。 

引领千万中产女性内容的“甜蜜点”和“内容撬点”

我们的内容创业是从畅销书入局——2014年3月8日，我出版了个人第一本书叫《灵魂有香气的女子》。“灵魂有香气的女子”这个词现在成了热词，中午还听到一个男士说：“我老婆现在要看咪蒙，还要做灵魂有香气的女子。”

《灵魂有香气的女子》这本书为什么会成为这几年的现象级书籍呢？我的出版人说这本书写得很特别，也与我独特的职业经历有关系。因为那个时候我正在《安徽商报》做广告部主任。是的，我在媒体做了十年广告部主任，不是一个根正苗红的作者，那时每天想的就是怎样从广告客户口袋里争取到更多的广告费用。

正是因为从客户口袋里掏钱是一件蛮难的事情，所以在这个过程当中我看了很多世态炎凉，也发现人性很有意思，表面上亲昵无比暗地里并不是那么回事，于是我用这个点重新解读了民国著名女性，尤其是她们光彩背后的辛酸，这个点很被女生认同。

于是，我找到了我的内容甜蜜点。接下来我就想，人们为什么要看到一个女人光芒万丈地站到自己面前呢？为什么要去欣赏另一个不相干的人的成功呢？假如这些东西对读者毫无借鉴，不就是作者自己的意淫吗？我深入思考自己的内容撬点是什么。

在广告部十年，我见过并且使用过很多方法论，我有解决问题的方法，于是在「灵魂有香气的女子」这个公众号里，我们实际上围绕着女性在生活、爱情、职业当中解决问题的方法来进行一系列的创作，我们并不PO无谓的情怀，我们得有用。

好看又有用，这是我们的内容布局。

这四年当中，我们一共出了8本书，其中我个人5本，我也算是个蛮勤奋的作者，要不然也不会累到参加新榜大会之前十五天都咽喉炎讲不出话。每年我要写70万字，平均每天2000多字，为了保持输出，要阅读超过1400万字的文字、资料和图书，平均一天4万字吧。

今天我站在这儿并不卖惨，而是内容创业真不是一件容易的事，它非常辛苦。绝大多数职业都是“熟能生巧”，但内容创业不是，资历和年龄会迅速成为你的障碍，如果你不能自我升级，面临的唯一出路就是被淘汰。

那么这些书籍的布局有什么益处呢？很多人会说一本书才赚多少钱？实际上，优质书籍非常关键，我的出版人路金波老师跟我说：“近几年来，每一本书上架都能够单本销量超过30万册以上的作者是非常罕见的，你是其中一个。”

这给我们带来的优势就是，一个人在看你的书的时候，至少有两个小时是和你一对一单独沟通，这是深度的情感，你有足够的时间传递你的价值观。

也正是因为这个原因，大家能在很多图书渠道看到我们的书，比如机场、高铁站，这部分特殊渠道精准覆盖了我们的目标消费群体，所以，我们有个外号叫“机场女王”。

精准定位，重度垂直，多维驱动

我们的用户是“重度垂直于30岁上下的城市熟女阶层”。

大家千万别小看30岁上下的女性，这是一个承上启下的群体，对于20岁左右的女孩，她们是成长的标杆，女孩们渴望早日拥有她们的成熟、阅历和财富；而对于40岁以上的女性，她们是永葆青春的黄金年代，如果你问一个女人她最渴望的年龄是多少？绝大多数人都觉得是30岁左右，既有经济基础，也有相对成熟的世界观，还有健康的身体和闲暇的时间。

30岁之前5年，和之后5年的女性，是特别优质的用户，她们不仅对于产品来说想象空间更多，对于商业来说，想象空间也更大，「灵魂有香气的女子」正是重度垂直于这个群体。

目前，我们的用户97%是女性，比一年半之前的88%更加聚焦，以26-40岁之间的女性为主。

这部分占用户总数的54%，家庭收入1万-4万的占据48%，大专以上学历72%，甚至还有13%左右的用户拥有硕士或者博士学历。

为用户精准画像之后，我们开始了商业模式探索，在内容、电商、广告和社群四个维度进行商业驱动。

之所以要这么做的原因是，我在传统媒体工作的十年当中，深刻领悟的一点是不能把鸡蛋放在同一个篮子里。当时我作为广告部主任看到，因为广告大幅下降，传统媒体遭到毁灭性打击，因此自己做内容就希望能够尽量在力所能及的范围里布局。

和大型平台不同，我们每个布局的数字拎出来单独看一点都不惊人，还有点少，挺不好意思的。比如说，我们主要公众号的订阅用户也就是400万，图书购买用户也就是360万，还有不到40万广播用户和14万内容付费用户，几项加在一起都不到1000万，但是整个中国的中产女性这个阶层总共有多少人呢？不超过5000万。

这个很有趣，从比例上说，我们占有的比例可一点都不少啊。

除了广告，目前我们的电商GMV（Gross Merchandise Volume，成交总额）每个月超过2000万，虽然和平台相比这些数据并不突出，但对于我们现在的用户基数和运营人数，我们电商部不到20人，能够取得这个成绩是非常不容易的。并且，我们的电商“香气优选”每月还保持着35%-40%的新增用户比例，我们也有信心借助分销、自有产品等，把电商做得健康和上规模。

在影视开发领域我们是跟火星合作，今年出了第一本长篇小说《野兽派女王》，目前也正在进行影视的开发工作。我刚刚接到通知，这本小说获得2018年度十大IP奖项。

因为有内容付费产品，还有社群的学习和直播，我们和小鹅通一直合作得很好。

为什么要基于垂直用户群体做社群

一年半以前，我们的用户中有88%是女性，还有12%是男性。经过一年半的努力，我们终于驱逐了没有购买力的男性，把女性的占比提升到了97%。而且把年龄做了一些调整，更加重度垂直于30岁上下。

此外，我们还对整个用户群体的家庭收入做了非常细致的调研。大家可以看到，基本上，家庭月收入在1万元到4万元之间的占到一半以上。千万不要小看这个数据，接下来我们很多商业模式的转换是依赖于这个数据的。

另外一个就是受教育程度比例。大学、大专以上人口的占比非常大，这是一个相对来说文化水平较高的群体——这个群体情绪特别稳定，通常不会轻易给你点赞，也不会跟你说哇噻你好棒，你很少看到她在社交平台上为你欢呼呐喊，但她们有自己非常鲜明的需求，而且女生和男生不一样——男生很崇尚孤胆英雄，女生则要抱团。

基于这样的用户群体，我们做了比较精细的社群运营，3年来我几乎走过中国所有的省会城市，在伙伴们的协助下建立了77个社群，包括城市社群和兴趣社群：1000人以上的A类城市社群15个，她们每年举办至少40场大大小小的活动；500人以上的B类城市社群18个，每年大约举办20场各种活动；500人以下的C类社群44个，每年举办10次左右线下活动。

这些社群不仅是用户粘性的载体，也是广告的载体，我们的很多广告并不通过自媒体表现，而是消化在全国社群中，有多少期待做全国市场线下活动的企业，就有社群多大的变现空间。

踩坑教会我的：做好插件，整合资源

我们是一个对利润和现金流非常重视的创业团队，三年来最大的投资就是买了一个写字楼，买写字楼的时候大家就在想，即便内容创业遇到风险，还可以用固定资产缓解压力。

我们把自己称作“务实”而不是“不思进取”，整个2018年，我们团队最深入的思考就是自己的能力边界在哪里。内容创业者一定不是全能的，我们每个成年人准确判断自己的能力边界以后，至少可以少犯错或者不犯错。

可是，2018年，我们做了一件特别大的错事：因为用户是女性，我们又是从做图书开始加入到内容创作领域，我们就觉得为什么不像樊登读书会那样，去做一个女性阅读会呢？

于是我非常精心地准备了12门课，我们的团队也做了努力，还嫁接了一个小程序——这个小程序是由一个20人创业团队帮我们做的，创始人亲自给我们做的技术。结果，这个小程序刚上线20分钟就宕机了，几千位买了课程的人听不到课程，然后我们整个后台就爆掉了。

我打电话给新榜的优质投资项目小鹅通的创始人鲍总，问他这怎么办，他说：“你为什么不用小鹅通呢？”我说：“小鹅通没有我需要的几个功能。”他就看看我说：“你以为我没有的功能你自己就能做出来吗？”

我想了一下，我确实做不出来，因为我从来都没有接触过理工科。然后鲍总又问我找的那个公司有多少人，我说加上创始人一共20人，鲍总说他有250个技术人员。这个时候，我开始非常认真地去检查自己的能力边界在哪里。

我们团队的核心竞争力究竟是什么？我们真要把自己做成一个平台吗？真要自己养一支技术团队吗？是什么能力在给我们持续带来利润？毕竟这种可持续的利润才是决定创业成败的关键。

我想清楚了，我们的核心竞争力就是“针对30岁左右女性的内容生产能力”，除此之外，我们不要轻易涉足自己不了解的领域，我们不要做一个大而全的平台，我们可以做一个灵活而专业的“插件”，而且这个“插件”的机会未必比平台少。

怎么去理解这个“插件”呢？

我们在电商领域没有做自己的平台而是借助有赞平台，有赞的技术和更新显然比我们强太多，我们可以保持精简的人数去拓展供应链，去拓宽分销渠道；在图书出版领域我们和果麦合作，作为渠道最强的出版公司，我们只要发挥自己在选题和撰稿优势，他们负责把书籍卖成爆款。

课程领域我们和十点课堂合作，也是在十点课堂的支持下，我完成了“女性读书课”的设想，这门课上线不到两个月，销售了30000多份；在知识付费产品的分销领域我们和小鹅通合作，把小鹅通里流通的课程一起推到更高销量；影视IP领域我们和火星小说合作，有专业的市场分析和售卖，能够确保我们的创作不跑偏，也能准确对接影视资源。

广告代理我们交给了剧星传媒，不再养自己的广告团队；我们还联合蜻蜓FM和腾讯视频共同开发了一档女性爽探类节目叫“听她说”，用视频的形式采访这个时代的优秀女性，打破传统的电视采访模式，用更尖锐更人文的方式表达女性的主张。这个节目既是内容的延展，又是广告的扩容。

所以，一定要做一个平台吗？我觉得未必，做一个能够整合最大最强平台资源的优秀“插件”也很好，不用盲目扩张，专注自己最擅长的领域，积累多了就是巨大的市场能量。

所以，一定要切分一个巨大的人群吗？我也觉得未必，中国市场太大了，假如你能切分到一个特别垂直细分的人群，哪怕这个人群的总数并没有说出来就吓人一跳，但依旧是个巨大的商业空间。

我们目前切分的这个女性群体，电商客单价超过385元，旅游产品的消费能力极强，我们每年组织将近200名女性参加定制旅行，每个旅行产品的单价在4万元。

我非常认同「军武次位面」创始人曾航说的一句话：“一定要想办法成为自己所在品类的第一名，成为这个品类的代名词。”

如果能够成为品类的代名词，你就是一个强有力的“插件”，最优秀的平台都会向你张开双手表示欢迎。当你能够嫁接的平台越来越多，你就成了另外一个市场机会，实际上，优秀的“插件”都是嫁接与整合能力特别强的小平台。

***

以上演讲内容已经嘉宾确认，由新榜首发。想获取更多“新榜大会”相关内容，请持续关注新榜公众号（newrankcn）。

内容使用新榜编辑器发布。新榜编辑器，多平台一键分发、海量在线图片搜索、大数据帮你了解“什么值得写”、丰富的样式中心，是能让你早点下班的编辑器。